不動産売却の9ステップ：査定から成約までのロードマップ
査定結果を受け取った後、実際の売却に向けての戦略を立てることが重要です。
ここでは、売却価格の決定から成約に至るまでの具体的なステップとそれぞれの段階での重要ポイントについて解説します。
1. 売却価格の決定
査定結果を基に、実際の売却価格を決定します。以下の点を考慮しましょう：
- 複数の査定結果の妥当性
- 市場の需給状況
- 売却の緊急性
- 類似物件の実際の成約価格
ポイント
高すぎる価格設定は購入者の関心を低下させ、売却期間の長期化につながる可能性があります。
一方で、低すぎる価格設定は適正な利益を得られない可能性がありますので、バランスの取れた価格設定が重要です。
2. 不動産会社の選定
適切な不動産会社を選ぶことは、スムーズな売却プロセスの鍵となります。
以下の点を考慮して選定しましょう：
- 査定内容の的確さと説明の丁寧さ
- 会社の実績と信頼性
- 提案される販売戦略の具体性
- 担当者との相性
- 不動産会社の立地場所
- 会社の規模
ポイント
単に高い査定額を提示した会社ではなく、総合的に最適な会社を選ぶことが重要です。大手だから最善とは限らず、物件の近くに店舗があるか、販売時に囲い込みがないかを注意しなければいけません。また、小規模の１～２人の不動産会社では、物件の案内に手が回らずに売れにくくなったり、契約書の不備などの不動産トラブルのリスクが高まりますので、注意が必要です。
3. 売却方法の決定
主な売却方法には以下があります：
- 一般媒介：複数の不動産会社に依頼する方法
- 専任媒介：一社のみに依頼する方法
- 専属専任媒介：より強い権限を一社に与える方法
それぞれに長所と短所があるため、自身の状況に合わせて選択しましょう。
| 項目 | 専属専任媒介契約 | 専任媒介契約 | 一般媒介契約 |
|---|---|---|---|
| 複数業者との契約 | × （契約は１社のみ） | × （契約は１社のみ） | 〇 （同時に複数社と可能） |
| 自ら発見した相手方との取引 | × （個人契約不可、不動産会社の仲介が必要） | 〇 （個人契約可能） | 〇 （個人契約可能） |
| 契約期間 | 最長3か月 申し出により更新可能（更新後3か月まで） | 最長3か月 申し出により更新可能（更新後3か月まで） | 宅建業法による規定なし （国土交通省から3か月以内が望ましい通達あり、更新後も3か月以内が望ましい） |
| 指定流通機構への登録義務 | 5営業日以内 | 7営業日以内 | なし |
| 活動業務報告義務 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | なし |
各媒介契約の特徴：
- 専属専任媒介契約は、最も強力な販売サポートが得られますが、自由度は最も低くなります。売却を急ぐ場合や、不動産取引の経験が少ない方におすすめです。
- 専任媒介契約は、専属専任と一般の中間的な位置づけで、ある程度のサポートと自由度のバランスが取れています。
- 一般媒介契約は最も自由度が高いですが、不動産会社の積極的なサポートは期待しにくいかもしれません。不動産取引に慣れている方や、急ぐ必要のない方に適しています。
契約の選択は、売主の状況や希望に応じて慎重に検討する必要があります。
4. 物件の準備と改善
買主の目に魅力的に映るよう、物件の準備を行います：
- 不要な物の整理と清掃
- 軽微な修繕の実施
- 必要に応じてホームステージングの実施
ポイント
費用対効果を考慮し、過度な投資は避けましょう。
5. 販売活動の開始
不動産会社と協力して、以下のような販売活動を行います：
- 物件情報の掲載（不動産ポータルサイト、会社のウェブサイトなど）
- チラシやDMの配布
- 内見や見学会の実施
ポイント
できるだけ多くの潜在的購入者の目に触れるよう、幅広い販促活動が重要です。
6. 購入希望者との交渉
購入希望者が現れたら、以下の点について交渉を行います：
- 売却価格
- 決済条件（手付金の額、決済日など）
- 引き渡し条件（引き渡し日、残置物の扱いなど）
ポイント
柔軟性を持ちつつも、自身の譲れない条件は明確にしておくことが大切です。
7. 契約の締結
売買条件が合意に達したら、以下の手順で契約を締結します：
- 重要事項説明の実施
- 売買契約書の作成と署名
- 手付金の授受
ポイント
契約内容を十分に理解し、不明点は必ず確認しましょう。
8. 決済と引き渡し
最終段階として、以下の手続きを行います：
- 残金の決済
- 所有権移転登記の申請
- 物件の引き渡し
ポイント
スムーズな引き渡しのため、事前に十分な準備を行いましょう。
9. アフターフォロー
売却完了後も、以下の点に注意が必要です：
- 税金の申告（確定申告など）
- 住所変更手続き
- 必要に応じて不動産会社への感謝の意を表する
まとめ
このロードマップに沿って進めることで、効率的かつ効果的な不動産売却が可能となります。
ただし、各ステップで専門的な判断が必要な場面も多いため、不動産会社や弁護士、税理士などの専門家のアドバイスを適宜受けることをおすすめします。